商用车互联网营销（商用车互联网营销方案）

听说北汽福田在中国商用车创新营销大会上发布了“会享福”智能互联业务品牌，还启动X事业部生态联盟？

确实是这样，在最近举行的中国商用车创新营销大会上，北汽福田狠狠地秀了一波高科技，发布了“会享福”智能互联业务品牌，另外启动了X事业部生态联盟，着实很吸睛。

具体来说，“会享福”智能互联业务品牌就是北汽福田通过线 上线下相互融合的模式，围绕人、车、货、场进行场景开发和方案设计，开展涉及到各种商用车的服务，比如智能商联，二手商用车，商用车贷款金融服务等。X事业部生态联盟，其实可以理解为，服务于“会享福”智能互联业务的配套生态。它可以加速整个商务车周边模块向互联网转型，实现各个配套生态的共享。总之，北汽福田的这波新概念的发布，是对商用车未来智能化和生态化的提早布局，更人性化，期待早日落地。

什么是中国重汽集团成都王牌商用车营销网络系统

该系统是中国重汽集团成都王牌商用车总经理靳文生牵头，祥沃销售公司袁功跃经理提出需求，由信息中心副主任胡国华带队开发的多功能商务平台系统。

系统中涉及经销商的订单管理、车辆管理、客户管理，同时与生产制造系统接口，实时采集车辆生产情况，经销商无需打电话或发传真就能完成订单的下达到车辆状态的查询。

都是重卡新兵，江铃重卡黯然退场，三一重卡为何会成为行业黑马？

商用车行业是一个重资产行业，新进入企业如果依然沿用传统商业模式，在技术、资金、销售网络、服务方面必然与行业领先企业相差甚远。如果要在竞争激烈的市场脱颖而出，只有进行商业模式创新。

江铃重卡和三一重卡都是重卡行业新兵，但最终一个迅速崛起，一个黯然退出？三一重卡为何会成为行业黑马？其商业模式有哪些独到之处？商车邦将对此进行深度解析。

我们通过列表对比分析发现，虽然江铃重卡在多个维度都占优势，但是最终却在2021年退出了重卡市场，而三一重卡凭借着自己的商业模式创新却成为行业的一匹黑马，这一切都与背后的商业模式创新有重要关系。

重卡属于典型的重资产行业。从研发角度而言，开发一款全新平台要投入5亿元，并且一个重卡品牌至少有两个平台、几百款细分车型，每年的研发投入要达到3亿；从生产角度而言，重卡工厂包括了冲压、焊装、涂装、总装四大工艺，投资一个全自动智能化重卡工厂需要40亿-50亿；从营销和品牌建设角度而言，全新品牌前期的品牌和渠道建设至少要10亿；另外，假设一辆重卡成本为30万元，企业前期铺货5000辆就是15亿。经过商用车行业专家估算，从重卡行业立项到第一辆卡车生产出来，预计要投入50亿；再到企业实现盈利，还需要投入50亿-80亿元。由此可见，重卡行业的资本门槛要远远高于其他行业。

三一重卡的商业模式有哪些创新之处呢？在来到位于长沙三一集团工业园区内的三一重卡灯塔工厂，你会惊奇地发现：三一重卡工厂只有一个现代化柔性生产的总装车间，没有常见的冲压、焊装、涂装车间。原来，三一重卡目前的车身生产都是由自己设计，付部分模具费用在湖北进行生产和车身分线组装；车架同样也是自己设计，由供应商生产和运输到位。这样在运营初期销量有限的情况下，三一重卡通过资源整合，有效降低了投资风险。而随着产销规模的扩大，包含了四大工艺和发动机生产的三一重卡的全新生产基地将会投入使用。

三一重卡总装工厂是借用之前工程机械的生产厂房。这是一个12米跨度的标准厂房，整个车间41个工位，使用43台AGV小车，除了检测线需要挖地沟和预埋检测设备，其他工位都是平整地面。由于该灯塔工厂的信息化程度很高，每个工位都有信息大屏幕，通过AGV小车将本工位需要装配的零部件自动运输到工位。因此整个车间显得非常简洁，每个工位都没有额外的零部件。据了解，一台AGV小车大约在100万-120万元，笔者由此估算整个工厂建设费用大约为3亿，相对其他企业少则40亿、多则上百亿的投入而言，三一重卡属于典型的轻资产运营模式，虽然利润率不高但是其资金流非常 健康 ，因此很容易实现盈利。据悉，三一重卡在2020年就进入了“造血阶段”，不再需要三一集团的资金支持。相比而言，很多重卡企业的“输血”阶段至少需要5-8年。

三一重卡轻资产运作的优势是前期投入资金少，资金循环速度快。具体还体现在研发、生产、销售三个环节。

第一，研发领域。三一重卡通过高薪聘请行业专家，快速搭建重卡研发体系。通过广泛的客户调研，针对客户痛点开发出爆款产品。三一重卡的驾驶室卧铺宽度达到1.2米，为行业最宽，解决了客户对休息空间的需求。据了解，三一重卡的研发人员目前大约为200人，整车试验借用现有三一资源和 社会 资源，没有巨额投入。因此，其开发一款重卡车型的成本要比其他企业低很多。

第二，生产领域。三一重卡采用同品质低价格的策略快速进入重卡市场，相同配置产品比竞争对手便宜3万-4万元。这个差价是由轻资产运营模式创造出来的。在生产硬件投入方面只有总装车间，其他三大工艺都是借用 社会 成熟资源，通常总装车间是四大工艺车间里面投资最少的车间，避免了前期过多资金投入。在零部件采购方面，三一重卡与供应商进行现金结算，这是整个行业非常少见的模式。据悉，三一重卡能做到本月零部件装车、当月进行结算、下个月付全款现金。三一重卡不压供应商的资金，这对所有供应商而言都是巨大的吸引力，最终降低了零部件采购成本。

第三，销售领域。三一重卡采用互联网销售B to C的营销模式，其最大的优势就是避开了层层经销商，将经销商的销售成本让利给客户。根据商车邦前期的调研，目前一辆重卡的销售成本大约为0.5万-0.8万元。重卡行业的平均订单生产周期为20-30天，笔者预计三一重卡由于产品种类单一能够压缩生产周期，其生产周期可降低到15天。客户提车后要自驾回当地上牌和办理营运证，这个周期预计要15天。根据三一重卡APP上的介绍，三一重卡会预生产300-400台以满足着急提车的客户要求，按照平均一台28万计算，三一重卡只要压1.12亿资金，对现金流没有太大影响。

根据以上分析，利用轻资产模式，三一重卡的车辆价格比其他同配置产品低3万-4万元，从而形成了成本优势，快速成为重卡行业黑马。但三一重卡采用的轻资产运作模式也会带来一些问题。

第一，产品单一，可供客户选择的车型和配置太少。如果后期车型种类要遍布各种使用场景，则车型数量不少于300款，这将需要大量的研发费用，通常商用车企业的研发费用在3-5%；

第二，现金流隐忧。由于互联网营销当中客户已经付了全款，所以三一重卡的现金流充足。但是如果越来越多的客户要求提现车尽快投入运营当中，则现金流的压力全部在厂家这边，在没有经销商资金分摊帮助的情况下，假设后期每个月销售5000台，则需要15亿的流动资金，这会造成三一重卡的现金流吃紧；

第三，利润率只能维持在行业平均水平下限。由于车身和车架这样的关键零部件三一自己不生产，采购的成本必然会比自产成本高5%-8%，毕竟供应商也要赚取利润维持企业正常发展；

第四，虽然去掉了经销商中间环节，但是中间的销售服务还是客观存在，只是将隐性成本转嫁给了客户。例如客户来长沙取车，其差旅费用、自驾回家的油费、客户自身的工资等费用，平均在0.5-0.7万元。如果是集团客户，这部分成本将如何分摊和消化。

据悉，2021年12月，三一重卡占地5000亩的全新生产基地就要投入使用，这标志着三一重卡将从前期轻资产模式步入重资产时代。在新基地投产后，将会有效解决三一重卡轻资产模式中带来的问题，但进入重资产运营模式后，三一重卡如何才能形成新的竞争优势，也是一个必须要思考的问题。

商用车作为一种技术性比较强的产品,一般宜选择什么作为广告媒介

大众媒体。

营销类广告在大众媒体投放较少。“商用车用户，客观地讲算是小众用户，用户群体比较集中，因此我们不会选择大众媒体作为传播渠道。

电视是目前中国最普遍最主流的媒体。报纸信息量大于电视，可以保存。互联网是最能互动的媒体，也是最具有吸引力的媒体，同时是信息量最大最齐全的媒体。墙体广告主要是指高速公路、公路和铁路边具有较大可视面积的墙体，除了广告，很多政治性标语也非常普遍。

中国汽车营销模式的发展历程？

可参考《中国汽车营销报告》全书约40万字，是我国第一本全方位记录中国汽车营销发展历程的“大史记”。

国内汽车营销发展历趋势　

目前中国汽车营销模式的主要有五种，即品牌专卖店、汽车交易市场、多品牌销售店、连锁店和网上销售。中国各地区经济发展不均衡，地区间市场需求水平差距较大，需求特点也千差万别，加上目前国内汽车市场品种繁多，因此汽车的营销模式呈现多样化的格局。汽车品牌专卖店、汽车连锁店、大型汽车交易市场主要集中于大中城市，中小城镇和农村地区，大多还是以集贸市场或小型店铺式经营为主体。　

目前，国内汽车企业都在整顿自己的营销体系，乘用车甚至商用车的营销体系都在向品牌专卖方向转变，这其中多位一体的品牌销售服务店将逐步成为主流。估计未来国产汽车的营销体系将逐步形成以品牌专卖为主，汽车交易市场(有形市场)、连锁经营、网上销售等多种营销方式并存的营销体制。

对应于国内企业正在大力推广的品牌专卖营销模式，目前，汽车销售渠道的功能模式正在向集整车销售、零配件供应、维修、信息服务等多种功能于一身的经营模式转变，销售渠道的服务功能得到了大大增强。现在国内新兴的功能模式主要有3S模式、4S模式，三位一体模式(3S)的功能包括整车销售、零配件供应、整车维修，四位一体模式(4S)包括整车销售、零配件供应、整车维修、信息服务等功能。二手车经营权放开之后，还将加上二手车经营的功能。与传统的功能分离模式相比，多功能模式把汽车产业链有效地连接在一起，为客户更好地提供产品售前、售中和售后服务，大大提高了客户满意度，且有利于提升和强化品牌，从整体上提高产业链的竞争力。　

营销渠道及其所提供的服务，构成了企业的＂营销体系＂。对于一个企业来说，建立一个适合自己的有效的营销体系，它给企业所带来的有形和无形价值，已经远远超过了产品本身。随着我国汽车企业的逐渐成熟，加入WTO汽车服务贸易领域的对外开放，汽车厂家之间的渠道竞争也日趋激烈，不同企业之间的市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中重新改写。预计国内汽车营销渠道的发展趋势主要表现为：(1)渠道扁平化：目前，主要汽车企业，如一汽、东风、上汽(通用和大众)、长安、北汽等正在整合营销网络，包括乘用车和商用车在内，品牌专卖、扁平化是其整合方向；(2)信息化：电子商务模式下汽车营销渠道的建立，首先要求企业本身必须实行信息化管理，降低管理成本，提高上下游供应链条的运营效率；(3)多功能一体化：即对整车销售、维修服务、配件供应的全面整合，实现经销商的多功能一体化，汽车行业的技术更新和服务特殊性要求汽车厂商和经销商紧密合作，从而在激烈的市场竞争中达到双赢。