互联网医药营销模式 互联网+医疗的营销策略

“互联网+医药”，这场战争怎么打

　互联网+医药大致分为上图中的三种模式，每种模式都隐含着各自优劣性。

自建电商平台是个大黑洞，赔了夫人又折兵

自建电商平台模式，比如金象网、药房网、健客网等就属于自建B2C电商平台模式。以这种模式“触网“，一定是看到淘宝的成功，听了马云“今天看不懂，明天来不及”的言论，这里笔者也有句锦言敬上：“看不懂的就不要贸然杀入，否则躺着出来”。自建电商平台是个连环坑，埋伏重重，一个麻烦套着一个麻烦，不单要解决企业本身遇到的窘境，还要抵御外部强大的对手。凡是自建电商平台的行业大佬们，发现其中的问题远比想象中的多，原本以为驶上一条高速公路，哪知是坑坑洼洼的泥路，速度不但要慢下了，还要想方设法填坑。

企业自建B2C平台有四大块先天缺陷。

1

缺团队

俗话说没有金刚钻不揽瓷器活，想做互联网必须有人有团队。医药企业是一个传统行业，人才都是传统人才，靠渠道经营发家致富，他们手里全部都是传统的渠道资源和多年来经营积攒的传统经营。这种渠道和资源对做互联网来说，“并没有什么卵用”。互联网人才具备互联网经验：怎样定位平台？如何创建电商平台？如何为平台引流？需要哪些功能？提供什么样的服务和体验等，这些绝对不是大佬们看着淘宝网照样COPY一个就行得通的。

实现一个电商平台需要有人才，而当今社会，人才是最稀缺的也是最贵的。想自建医药电商B2C平台的大佬们首先需要准备好一大笔资金，专门用来挖人才，独木不成林，还得搭建一支完整的团队，从技术到运营、从营销到市场、从售前到售后等，这就占了很高的成本。

2

缺资金

钱的事不细讨论，每个企业都有自己的算盘。自建平台需要的资金几乎全部超过大佬们的预计，想要做成功一个平台需要千万级别以上的资金：人员工资、运营成本、营销经费等等，推广引流的费用将成为企业最大的成本，拿“618”电商广告大战来说，每一家电商营销推广的费用已经是天文数字了，否则你怎么会在任何地方都能看到它的宣传呢？

3

缺时间

时间是大佬们疏忽的一个重要关键点。传统行业秉承着大鱼吃小鱼的模式，而互联网行业玩的就是“快鱼吃慢鱼”，别管大小只论快慢，你慢我就吞掉你。当年的淘宝网能够崛起和当时的市场环境有很大关系，因为没有多少对手，时间充裕有了缓息，得以让淘宝网能够慢慢成长。而现在的市场，恨不得今天说要做电商，明天就上线经营，平台与平台的竞争越发惨烈，拼的不只是人才和资金，还抢的是时间，这已经不是红海了，而是一片血海。

4

缺思维

互联网思维是最致命的先天缺陷，是互联网行业最基本的应用“工具”，没有互联网思维一定做不好电商。互联网思维最重要是用户思维：以用户为经营核心，围绕用户建设服务体系，服务即是营销，用户利益高于一切。而传统药企和药店以企业本身为经营核心，秉着做好产品等着消费者上门的理论，在当下的时代，已经不怎么好用了，再不主动出击，就要被市场淘汰了。

格力董明珠和小米雷军的10亿赌局妇孺皆知，在笔者看来，如果赌的是传统行业的竞争，雷军一定惨败，而赌局恰恰在互联网，那么结局可想而知。市场不是谁有钱，谁喊的声音大就归谁的，而是民心所向，谁懂得消费者的心里，让消费者爽了，谁就是市场的主宰。

综上所述，药企、药店想要自建B2C电商平台，几乎是不可能的：一是天文数字的资金消耗不起，二是人才难找无法实现满意的平台，三是时间紧迫自建平台和其他巨头无法抗衡，四是企业掌舵人没有互联网思维，一定会干扰平台经营发展。这些都是硬伤，而且是隐藏的硬伤，久而久之就会变成内伤，摧垮企业自建的电商平台。

合作第三方B2C平台是个大坑，表面很光鲜实际重重埋

目前国内知名的第三方医药B2C平台就要数天猫医药馆和京东医药店了。对于想要触网的医药大佬来说，他们表面上是一个巨大的流量入口，意味着无限的空间和客户，但是，实际并不是这样，进入后就发现是个大坑儿。

如果医药大佬们因为上文的原因不愿自建平台，那么和第三方医药B2C平台合作也是个退而求其次的办法。但是，一旦进入电商平台后，你就会发现面对的第一个挑战就是红海价格战。对于药企来说，药品经过渠道流通到达消费者手中，是稳定的利润来源模式，不需要付出更多的费用，而触网后，首先需要搭建一支网络经营团队，然后就要降低药价。

企业合作第三方医药B2C平台有四大挑战。

1

价格战

第三方医药B2C平台是信息扁平化的典型代表，完全去除了中心化，将传统的药品销售渠道的中心优势完全抹杀掉。在没有空间和时间的网络里，只有价格才是吸引消费者的唯一要素。那么，药企或药店只有降低药品网络销售价格，才能赢得顾客，这样做需要挤压本身的药品利润。同样的药品，价格低的具有第一级别的优势。如此竞争似乎是个死循环，降利润打价格战，没利润又打不起，所谓触网只是从一个实体红海市场跳入另一个虚拟红海市场。

2

传统消费习惯

药品是一个特殊的消费品，首先是药品质量保真问题，据腾讯企鹅智库调查，有超过六成的医药电商用户最担心的是害怕在网上购买到假货。这种观念需要大量的、长期的消费者教育才能打通的。另外，政策禁止处方药网络销售，虽然政策倡导医药分家，处方外流，但是这条路却走得异常艰难，而仅有的OTC药品市场已经没有多少甜头了。最后，药品具有时效性，一个消费者购药后在家等物流，药品到手时病已经自愈了。药品电商挑战的是消费者传统消费行为习惯。

3

平衡利益

降低药品价格，虽然可以省去大量的药品流通成本，但是这会伤害到各级流通渠道的利益，在销售渠道看来，药企做的是“背后捅刀子”的事，严重的可能发生销售渠道的抵触甚至叛变，会严重损害药企的品牌和口碑，另外，药企之间竞争激烈，市场一旦出现一个小空溪，就会有人乘机挤进去，大堤的溃塌往往是小缝隙造成的。

4

推广费

触网后，不单降低了药价，还要花一大笔持续不断的费用做推广。行业内刷单、刷口碑、作假、买广告位的情况已司空见惯，你不做就没人来关顾，所以硬着头皮花钱做，而且是持续不断地。费用主要花在药品搜索位置，站内广告位，活动促销等等，时间长了费用不会少。

综上所述，药企、药店想要合作第三方医药B2C平台，能够获得的是大量客户流量，与此同时，还会进入另一个虚拟的红海战场，政策和消费习惯的鸿沟也需长期培养。

合作医药O2O平台是条马路，虽慢但稳步增长

药企或药店自建O2O平台只是相当于多了一个配送到家的服务，和原本的经营并没有实质上的触网改变，反而还要多投入一笔配送团队的成本支出，获得的收益也是个未知数。所以选择免费的第三方药品O2O平台是目前最稳妥的触网方式。药品O2O模式不会产生爆炸式的快速激增，但是能够持续增长，稳步的营销逐渐影响消费者，改变他们的消费行为习惯。

药店合作第三方医药O2O平台有三大表现。

1

免费

天下也有免费的午餐，目前国内的第三方药品O2O平台：药比较、药给力等都是免费合作的。这种医药O2O平台都属于“轻模式”，依托药店，将网上用户流量引导至线下药店，对药店的作用更直接一些。药给力和药店合作，主打一小时送药上门，核心就是送药“快”，药价只有8-9折；药比较与药店直接合作，主打处方药节省50%药费，跨过处方药网络禁售的政策鸿沟，药剂师直接上门配送。药企或药店与这种O2O医药平台合作不需要自建团队，直接利用其平台的资源，为药店引流坐等消费者上门购药。

2

强化中心化

医药O2O平台有一个先天的优势，与B2C平台恰好相反，那就是中心化优势。医药O2O平台是依托药店且以药店地理位置为中心，为周边的消费者服务，无形中强化了药店的地理位置优势，将药店的经营半径扩大三公里，让更多的消费者可以找到药店。此外，这种利用线上引流，线下交易的模式，让消费者对药品来源有可靠的信任。医药O2O将药店的区域性经营放大，同时又不至于红海厮杀，这才是药店的真实需求——蓝海市场。

3

处方市场潜力巨大

据预测，2015年中国药品医疗机构（医院）销售规模大概为1.2万亿元，而在国内药品终端销售收入中，处方药超过80%，且以医疗机构销售为主，预计2015年处方药将有近1万亿的市场规模。这块蛋糕太大了，诱惑也太大了，如果能在医院处方药市场撕开一个小口，那便是获得了一个大金矿。

综上所述，药企、药店和第三方医药O2O平台合作，可能够获得的是大量线上客户流量，同时也能强化自己的中心优势，但也不排除有其他的方式完成互联网+医药的合作。

小编点评

“互联网+医药”是一场持久战，药企和药店必须要不断地观察市场动态和国家政策变化做出正确的反应，才能够在互联网的激流中站稳脚跟。

医药营销策略

医药行业属于比较传统的行业，有其高投入、高风险、高回报、长周期的特点，但因市场竞争力大，行业渠道混乱，经营运作低效，随时面临资金连断掉的危险，还要受政策管制，面临合法合规的考验，再加上营销推广模式陈旧，以及电商的影响，都一定程度上阻碍了医药行业的发展。

所以，继续靠传统的电视、报纸、广播等营销手段是行不通的，想要在市场上占据一席之位，不被淘汰就要创新，而“互联网+医药”就是一条捷径、一场东风，一个新的营销模式。

“互联网+医药”它既是技术上的变革，又是新零售模式的创新。只要企业利用好互联网，它势必可以成为医药行业的新营销平台、销售平台，还可与药品销售企业合作形成新的商业模式，把它变成企业与用户、渠道、终端深度沟通和互动的平台与工具。而且它还可以通过网站、搜索引擎、软文、论坛等配合来给我们提供用户来源、输入流量，最主要的是互联网要比传统的营销手段成本低很多 ，而且会通过大数据分析定向推送，拓展受众群体。

“互联网+医药”的模式，给企业带来更透明、更高效、更专业的医药销售通路和市场，也给百姓带来高效、便捷、优质的服务，完全满足了消费者的需求。

华润三九医药媒介电商总监也曾说过：“我们觉得互联网和医药未来的趋势是爆炸性的需求。”而在2019年8月，药品管理法（2019修订）网络售药获得认可，意味着法律层面打开了处方药网售的口子，互联网+医药模式少了阻碍，有了前景。

药品怎么有效的网络推广

我觉得可以从以下几点入手：

1、品牌专区：竞价不能做，但是可以做百度品牌专区，其实品牌专区做好了比竞价要好很多，而且客户对品牌专区的信任度要高于竞价；

2、官方网站：对官方网站更要做好引流工作，一个前期品牌不是很出名的产品，最主要的引流还是要靠资讯内容来引流，如何做好资讯才是网站前期优化的关键，但是大多数网站在建站的前期没有做好网站结构，导致网站后期很难做优化，所以做一个好的网站是推广的前提；

3、外推：在很多公司领导看的更多是推广的产品词，就目前医药行业的推广，产品前期做推广，如果更多的把时间和精力放在产品词的推广上，对推广人员的工作压力是很大，而且比较难，如果我们把工作的重心放在功效上，做好功效的推广，其次再做产品词的推广，这样效果会更好；

4、自媒体的应用：随着互联网的发展，自媒体已经成为每个企业必须做的一项工作，在众多自媒体当中，微信公众号和今日头条占据整个自媒体的半壁江山，公众号更是企业的标配；而今日头条目前还没有被大多数企业重视，但是今日头条的用户量和资讯内容将是后期更多企业的必争之地；

5、推广人员：很多企业在人员配备上，都是省之又省，在药品的推广上，如果人员省了，量就起不来，量起不来，那么后期的效果就会很差，作为免费的推广，人员的配备是关键，要想后期有效果，那么久配备好人员。

想要了解更多关于网络推广的信息。我建议可以到单仁资讯咨询了解。深圳市单仁资讯有限公司由电子商务专家单仁博士于2006年4月在深圳创立。十五年来，团队由十余人发展到逾千人，拥有自主知识产权的全网营销课程，形成了全国21家省市分公司的服务格局。

医药的销售渠道模式

我国医药企业应如何根据世界范围内现代企业营销渠道模式的发展趋势，结合企业自身的实际情况，采用最适合自身的合理的渠道模式， 关系到医药企业市场竞争力的增强和持续稳定的发展。为此由我为大家分享医药的销售渠道模式，欢迎参阅。

医药的特点决定了营销渠道模式的特点

1.药品的分类

药品是一种特殊商品，是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症、用法和用量的物质。目前国际通行的药品分类管理办法将药品分为RX药品和OTC药品两大类分别进行管理。

RX药品，即处方药。是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。国家药品监督管理局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中指出： “RX药品是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。”RX药品批发与零售企业不得以任何形式直接向患者推荐、销售RX药品， 必须按医嘱或医护人员的监控和指导下使用， 不得在大众媒体上发部广告。

OTC药品，即非处方药。指应用安全、质量稳定、疗效确切、使用方便，不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。因而OTC药的推广策略和促销活动主要针对药店零售终端和消费者本身，药店是OTC 药的主要销售渠道。

RX药品与OTC药品不是药品的本质属性，而是从药品管理的需要而确定的概念，两者都是药品，它们在开发、生产、营销、使用均要遵循药品管理的相关法规。 在此前提下按药品的种类、 剂型、 适应症、给药途径不同，将药品分为处方药与非处方药，并按相应管理办法进行管理，主要在流通和使用环节区别管理。药品的上述特殊性质， 要求其在营销过程中， 必须将其安全性、有效性、专用性放在首位，而不是其赢利性和商品性。

2.药品的营销渠道模式

药品的分类及特性决定了其营销渠道模式

RX药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→医院→患者,OTC药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→药店→患者

医药市场环境的变化带来营销渠道模式的变化的多元化， 流通行业结构的多元化， 营销渠道模式也出现了多元化。

医药的销售渠道模式

1.经销商组合模式

药品供应商综合考虑经销商的配送半径、主推品种类型、主要下游客户类型等与产品销售挂钩密切的因素，挑选那些在传统的三级营销模式中处于二、三级地位的医药经销商，建立一个由2-3家有助于自身产品销售工作开展的经销商组成的经销商组合， 每一家都直接与生产厂家建立买卖关系。其模式为：

2.终端直营模式

药品生产厂家从源头上压缩产品的流通环节， 抛开各级中间商，直接运作药品零售终端。 这样， 产品销售的利润掌握在生产商手中，有利于生产厂家将终端促销、 客情维护等实现最终销售的关键环节做到位;也有利于集中人财物力宣传自身企业或产品的品牌形象，最终形成品牌产品的营销优势。其模式为：生产厂家→零售终端→最终消费者

3.厂商终端联盟模式

省级总经销商自建终端营销队伍， 以便于对总经销代理的产品进行精耕细作，赢得更多更好的产品的经销代理权，以更精细化的服务吸引能给自己带来最终销售的终端型客户。 很多生产商乐意与这样的经销代理商结成一种营销联盟：由熟悉渠道的经销商负责渠道疏通工作，自己负责产品的促销工作。其模式为：

4.经销直营结合模式

生产厂家的第一供应商既有经销商，也有零售商。产生的原因有：一是新兴的交易方式的推动，如招商代理。二是生产厂家在不同市场的不同操作思路。比如，有实力的生产厂家为了把市场做深做透，常实施通路精耕细作策略，自己操作终端;反之在目标市场上只好借助当地经销商的网络了。其模式为：

5.直销模式

生产厂家跳过所有经销商、零售商环节，直接向最终消费者出售药品的一种销售模式。随着互联网知识与营销行为的紧密对接、医药销售类的管理软件的不断开发和应用， 以及网络化的办公硬件设备在普通消费者的家庭登堂入室， 医药企业通过建立电子商务交易平台，以BTOC的交易方式，向患者直接出售医药保健品。还有一些医药企业尤其是保健品企业进行入户营销， 以便向消费者展示产品、定制服务。其模式为：生产厂家→最终消费者