汽车行业互联网营销渠道 互联网汽车销售新模式

汽车行业有哪些销售模式，最好的是什么

各有特色，如下：

第一种：汽车4S店模式

第一种模式是汽车4S店模式，汽车4S店即承担汽车整车厂的汽车销售、汽车售后服务、零部件供应和客户反馈的店面，在中国购买新车基本上都是从4S店。当您购买了新车后，一般厂家和4S店会赠送你1至3次免费保养，整车三年的保修政策。还有4S店会以各种优惠和政策，吸引你的后续保养绑定到4S店。

中国4S店有其存在的必要和优势，高大上的展厅、一条龙服务、整车厂维修技术和原厂零部件支持等，在中国汽车后市场拥有强大的竞争力和优势。这也是车主相信和选择4S店的原因所在。

第二种：传统汽车服务门店及连锁机构模式

第二种模式当属传统的汽车服务门店及连锁服务机构，当车辆过保后，车主可以选择继续到4S店进行汽车各种保养和维修服务，享受4S的优质资源，也承担4S店更改的服务价格。

同时，每个汽车品牌4S店在某个城市的数量是有限的，因此车主一般过保后会选择传统的汽车服务门店，也就是我们常说的汽车修理厂，车动邦称呼为传统的汽车服务门店及汽车连锁服务机构。

汽车修理厂分类一类、二类和三类修理厂，及修理厂的资质。一类为大型修理厂，二类为中小型修理厂，三类为美容洗车、快修及轮胎店。据了解中国除了4S店体系有50多万家汽车服务门店。

第三种：传统配件、用品、设备工具的门店和汽配城模式：

第三种模式是传统的汽车配件、用品和汽保设备工具门店模式，包括汽配城。这类模式的代表为各类汽配城门店、汽配连锁如康众。

车主需要更换配件、购买汽车用品以及各种设备工具，就离不开传统的配件用品和设备门店。此类模式的传统业务主要为门店提供服务，扮演供应商角色，如修理厂配套汽修设备、修车时的配件来源、4S店的精品、门店的用品等等，目前这类商家有时也会通过门店或电商针对车主提供零售服务。

第四种：互联网汽车服务新模式

第四种模式即互联网汽车服务新模式了，在移动互联网络高速发展，一批互联网企业进入传统的汽车服务行业，通过互联网技术和思维对汽车服务模式进行改造，形成了新的汽车服务模式，如京东的京车会、天猫的天猫车站、途虎养车、开思汽配、巴图鲁、神气在在线等等。

汽车行业如何实践“互联网思维”，达成交易？

互联网大潮滚滚来袭，势不可挡，当出租车司机都耍着“嘀嘀打车”向乘客兜售“互联科技改变生活”的理念时，所有的汽车(行情 专区)行业从业者都在不同的场合受着时代大潮的拷问。

“你们有没有考虑像做个智能手机一样，做一台智能汽车？还有APP可以用！”

“关于车联网，你们是怎么思考的？你们汽车从业者要抓住这个机会啊！”

此时大部分的汽车业，尤其是主机厂的从业人员都会付之一笑，汽车的属性，决定了它短期内不可能从内至外的被互联网彻底地颠覆。汽车从无到有的每步流程，在具备互联网改造潜力的同时亦受其设计制造周期长、法规规定繁多、制造、销售成本较高的掣肘。如何针对整个汽车的调研、策划、研发、测试、验证、投放、营销的流程进行一个全面的变革？或许是从业者首先会思考的问题。

之一：市场画饼，主机厂雕龙。谈边界条件的划定。

定位一款汽车的市场调研耗时而又严谨，因为车辆从调研到投产面向市场至少需要花两到三年时间。从调研与策划开始，车辆主机厂就需要预测未来三年的消费趋势、车型消费的偏好和对具体车辆配置的要求。一个优秀车型的规划与边界条件最终的界定甚至要通过数十年的市场培养和车型改进。

本田CR-V就是一个极为成功的例子。在面世之初，它仅仅是基于思域平台的改款车，还带着浓浓的紧凑型轿车基因，而在国内销量最好的则已经是第三代CR-V，几乎6年过去了，对这款城市SUV的市场导向从一开始的紧凑型城市SUV逐渐调整为第三代CR-V的圆润流线的外形以及优秀的内外饰设计，增加了轴距的造型，并在中国市场有针对性的提供了两驱车型和手动版。这样的调整契合了城市SUV市场的反馈与需求。所以，从2007年开始，CR-V可以连续五年蝉联中国SUV市场的销量冠军。

然而，这个过程实在是太为漫长，在汽车的调研策划过程中，怎样才能够得到最契合用户需求的车型和配置，花最少的调整时间和调整成本？对非专业的调查对象的界面友好尤为重要。一份好的问卷，能够正确的引导顾客对技术与配置的需求，而以往的市场调查中，往往通过对某一地区的客户采取集中式的线下问卷访谈和调查，或者采取VIP客户的形式对车辆的油泥造型进行评审与信息搜集。这种访谈方式固然有其专业性和集中性，但不可否认的是调研的样本数量大大减少了。

然而，在互联网时代，通过算法对主流搜索引擎或者专业汽车网站中的某一些关键技术配置的搜索信息加以统计，将会提供更为精准直接的市场调研反馈，很多购物网站中都有类似的算法，来统计顾客的购买偏好和搜索倾向，汽车也不例外。

网络调研画出一张大饼，汽车主机厂在饼上雕龙，饼画得越精准，雕琢出来的龙就越吸引人，或许不久的将来，网络将比你更懂你的梦想之车。

之二：或黄袍加身，或锦上添花。谈互联网对汽车设计的帮助。

一位武将穿上了黄袍，便成就了皇帝；一款智能手机，有了互联网的助推，竟然成了“神器”？

无数小米大米苹果的故事告诉我们，互联网时代的手机公司是亟需被互联网改造的。有了互联网和互联网应用的助推，手机变成了智能手机，智能手机变成了多功能娱乐终端，它肩负着众多的功能，可以享美食、可以健身运动、可以地图导航。智能终端这一概念直接拓展了手机行业，并且建立了手机应用软件行业的健康新生态。

对于汽车来说，正如大多数人期待的那样，也许“智能汽车”与“车联网”将是汽车改造的途径。在不涉及安全、法规要求的情况下，有限度的开放汽车电气系统的接口，使得汽车可以与车载终端进行数据的交互，最终形成人与汽车、人与网络、汽车与网络的信息流，这是大家共同识别的汽车发展方向。

通过人车数据交互，我们可以通过车载的终端了解车的状况、对车主的驾驶偏好进行统计和反馈、可以通过移动终端控制或导入私人的选项信息，对车辆的空调和行车模式进行推荐或者控制。甚至，还可以使用第三方开发并得到安全性认可的APP与车辆允许开放的接口信息(不影响到安全)进行交互。在这个过程中，将智能终端模块化，可以兼顾便携与可替换性，相当于电脑一样具有固定的接口规范，并可以升级。在这个基础上，可以延展为开车时有能保证安全的人机交互手段，如智能语音控制等等。

在这个大背景下，汽车的某一些配置可以通过大数据进行精准的营销和推广、汽车的标定策略可以在具备安全升级途径的条件下实时的更新，而非一定要去4S店才可以更新。 就像智能手机一样，智能汽车只要搭建起一个健康安全的生态，甚至可以“每周升级系统和APP”。

我们还需注意到，对于很多人，汽车的功能属性或许并不是“好用”，还是身份、地位、财富、偏好的象征。一辆劳斯莱斯也许不需要这么多的功能，对于车联网和车用终端中可能的APP泛滥，做加法不如做减法，对这类品牌，与其劝说它们“黄袍加身”的革新车辆，不如有所选择的“锦上添花”。来一点点高贵的科技感，君不见手机中的劳斯莱斯“Vertu”也并非为发烧而生。超级跑车的用户更愿意听到的是引擎的轰鸣，而不是在触摸屏上玩一下植物大战僵尸。汽车的用户偏好千差万别，互联网技术的植入也要有所取舍。

之三：节流与开源，回归真实的库存与营销大数据时代。

随着年销量破百万等等喜讯频出，库存积压十万已经不再是汽车主机厂的新闻，库存的积压往往是由于汽车经销商体系供应链成员互相挤压而产生，在供应链体系中，上游经销商与下游的挤压、强势节点挤压弱势节点、同类节点的竞争与挤压较为严重。而这种降低自身风险、提高自身利润的原罪本就来自于汽车主机厂将营销委托给经销商的这种转移经销投资和人力成本的措施。

可以说，即使引入更为先进的供应商管理体系，这种节点的竞争与挤压也不可避免。挤压与竞争失衡的结果就是库存失调，对下一个周期的产量预测出现错误。所以，主机厂除了通过经销商反馈得到相关的销售信息之外，还需要有一个精准的参照数据。

车联网将这种数据管理变成了可能，当主机厂建立了一个正确运转的物流信息流，从主机厂到经销商到代理商的物流与物联网数据的实时反馈使得库存控制更为精确。GPS将监控从主机厂到交付之前车辆的每一步流转，智控系统使得车辆可以在首次交付给顾客手中时被激活。这些数据再比对经销商反馈过来的信息，主机厂将能够正确的预测不同类型车辆的销量，更为合理的安排生产。减少滞销车型，增加畅销车型，对库存的准确把握是汽车主机厂，经销商的“节流”之道。

与此同时，汽车的网络营销也早已兴起，国内汽车买卖主要依靠的是B2C的商城模式，或者B2B的团购模式，而国外如AutoTrader.com等网站则早已在97年就开辟了C2C的汽车销售、评估和本地化营销的网络平台，如今AutoTrader.com将来自数千家汽车经销商和私人卖家的数百万辆新车、旧车及认证二手车销售信息汇集于一个网站。每月吸引约1500万的独立访客的访问量，已是世界最大的汽车销售，二手车交易的网站之一。

通过网络将汽车的营销渠道扁平化、数据化，使得顾客的偏好能够得到学习与分析。同时，以线下营销为主、线上营销为辅的模式也将逐渐随着网络营销的影响力而变化。随着网络营销的演进，去4S店经销商手中买车的模式很可能变成“网上预付”、“送车上门”、“试车确认”、“取车付款”的B2C网购模式。

人们对互联网改变世界寄托巨大的希望，而张开希望的翅膀飞翔，也需要雏鸟不断地振翅练习，互联网思维改变汽车的设想如果没有巨大资本和政策的推动，或许需要像以上的步骤一样，从实际出发，比照传统的手段，徐徐图之。

在汽车行业中，如何做网络营销？

调整线上线下，保持不同的产品组合策略

为了拓展线上销售同时避免线上线下渠道的冲突，

汽车产商需要把握线上渠道和线下渠道的平衡。渠道之间不应该互相冲突，应形成互相补充的局面。对于公司的每一类产品，公司需要决定哪些部分或者哪些销售流

程可以在线销售。在决策过程中，需要有一个明晰的销售策略，同时需要销售部门和经销商共同参与决策。

线上销售产品，必须要保证和引导售后服务体系对线上销售产品的服务支持

未来的消费者更倾向于选择多样化的销售形式，这意味着需要开发集成销售系统平台，整合网络服务，移动客户端，社交平台和个人主页等形式的在线销售。但是网络上面消费很难建立网络相互的信任，因此需要一个可信和可靠的系统能够有效处理下订单、支付等线上问题。

获得经销商的支持

传统的销售非常依赖经销商网络，因此网络营销推广需要获得经销商的支持。生产产商在决定分销渠道和定价策略的时候，必须要考虑到经销商的利益。总之，经销商应该参与线上销售过程，并通过线上销售获利。

提供明确的优惠措施

消费者在使用线上销售渠道必须享受到实实在在的优惠。就像前文中说的，可以采取多种方式激励消费者使用线上渠道。我们需要向消费者传递线上渠道的便捷

性。根据产品的不同，我们可以推出独家定制服务(如网上预定和特别定制)。与直接降价不同，优惠措施可以包括一系列配套措施，如更精美的包装，更灵活的融

资贷款，更快捷的产品配送，更体贴的售后服务。这种优惠措施的定制需要结合不同地区消费者的具体偏好。

诱之利益，引导客户

每一种渠道的有效性依赖于消费者对其的信心。消费者必须要了解新渠道的功能、可靠性以及其带来的利益好处。汽车厂商需要通过一次成功的线上购物体验去赢。