工业互联网营销经验交流（工业互联网营销经验交流会）

「数字化思维」工业互联网时代的营销思维-社会化思维

在工业互联网时代，连接是商业的底层逻辑。 社会 化思维就是用 社会 化的媒体工具跟用户建立连接，让企业的产品和服务能更快、更便捷地传输到用户端。

社会 化思维是当前工业互联网时代非常重要的一种营销思维方式，是关于传播链和关键链的一种思维方式。随着各种互联网技术的兴起，大家的交流行为都基于互联网媒体平台开展，而互联网的非时空限制，极大地扩大和便捷了用户的交流。企业所面对的员工和用户都是以“网”的形式存在，沟通和交流更加便捷，学会利用 社会 化思维可以很好地做好营销。

社会 化商业的核心是网，公司面对的客户以网的形式存在，这将改变企业生产、销售、营销等整个形态。在 社会 化的商业核心下，每个用户都是所形成的网络上的一个节点。公司、产品、品牌面对的是用户以网状的结构存在的群体。所以在 社会 化思维下，主要有两个方面的内涵：

一是“ 利用 社会 化的媒体，口碑营销，重塑企业和用户的沟通关系 ”。

二是“ 利用 社会 化网络，众包协作，重塑组织管理和商业运作模式 ”。什么是“众包协作”？就是在产品的设计与研发中，不断地去与用户沟通，了解用户的反馈以及用户对这个还未成型的产品的评价、建议搜集回来，然后再与设计和开发人员一起去完成这个产品，这就是 众包协作！！互联网本身的信息流非常快，成本低廉，如果能够利用好这种思维，能够获取非常有价值的信息，从而优化更好的产品，使产品一直处于一种螺旋上升的境地。

首先，我们先来看第一点，利用 社会 化媒体，重塑企业和用户的沟通关系。

随着20多年的消费互联网的发展，社交化媒体平台成为了大家交流、分享、互动、购物、 娱乐 的非常重要的媒介，电视、报纸、杂志等传统媒体平台已经淡出，微博、微信、抖音、快手、B站等是现在主流的交流平台，而数字化媒体平台的优势比传统媒体平台能更加方便快捷的跟朋友进行交流，跟用户进行互动，通过 社会 化的媒体平台，缩短了企业与用户之间的距离。用户可以随时跟企业建立联系，可以随时反馈产品使用过程中的问题，企业可以通过 社会 化的媒体平台发布新的产品，建立在目标用户中的品牌

社会 化媒体的一个非常重要的属性是人人都是自媒体，每个人都可以通过 社会 化媒体平台发布对产品和品牌的意见和建议，微信、抖音等自媒体平台，给予了人极大的便利。每个用户都可以是一个媒体，都可以是一个品牌。比如一个手机用户，可以通过微博、微信等平台发布对手机的使用体验。如果手机使用过程中有问题，可以直接艾特厂家，把使用体验和产品所展现的问题，直接提报反馈给厂家，厂家的售后人员可以第一时间了解到用户反馈的意见。

鉴于数字化技术的发展和用户 社会 化媒体行为习惯的养成，很多企业为了方便跟用户的交流，及时获取用户对产品和品牌的认可程度，都纷纷自建平台，吸引用户交流和互动，从而获取用户的第一手反馈，用于更新和迭代产品，优化和提升品牌。

所以企业通过 社会 化媒体的应用，重塑了企业和用户的沟通和交流的关系，缩短了企业和用户的距离，打破了时空的限制，将原来的闷头研发搞生产的模式，改变成了用户聊聊我来做的模式，

下面我们来看第二点：利用 社会 化网络，众筹众包众创，重塑组织管理和商业运作模式。

众筹众包众创是充分发挥大家的聪明才智和资源资金来一起共创一件事，实现用户的智慧为我所用。海尔有句话叫世界是我的人力资源部。 社会 化媒体平台的传播优势，和用户节点属性，让每个人都可以在没有时空限制下，共同参与一个事情。

比如维基百科，就是在维基平台上，用户基于自己的专业知识，随时对内容进行更新和矫正，让信息和知识更准确。每个人都可以通过网络，登录到维基百科上，没有时空的限制，没有门槛的要求，只要自己对掌握的知识的专业度足够，就可以在维基百科上进行维护。

很多平台也做众筹，比如水滴筹，京东等，都可以在平台上发布一些众筹的需求，用户可以在 社会 化媒体的宣传模式下，将信息用病毒裂变的方式，以极快的速度在网上发布开，有意愿参与众筹的，同样可以无障碍的增加。

很多患者借助水滴筹这样的平台，可以在众多爱心人士的支持之下，尽快筹集到治病需要的钱；

很多创业者，可以在京东这样的众筹频道，发布自己的产品和创意，让感兴趣的人，可以以股东的形式进行筹借资金，资金可以作为股份或分红权益，这种方式可以对有创意却缺资金的创业者提供资金，让项目推动下去。比如，海尔的雷神小微就在京东的众筹平台上筹集过启动资金，在短短的几个小时内，就筹集了上千万的资金，给项目的推动提供了 社会 化的资金支持。

众筹众创就是利用 社会 化媒体的力量，让处于互联网网络节点的用户，通过自己的智慧、知识、资金，参与到某个事情中来，汇集起用户的力量，把力量汇集到某一个平台或某一个点，从而帮助有需求的人解决问题。

解析网络营销中销售人员与客户的沟通技巧

菜根谭：如何做好网络在线销售客服工作？

这里所讲的网络在线销售客服是指在开展网络营销的企业中主要通过在线沟通的方式，面对前来咨询的意向客户，从事产品售前服务的人员。在不同的企业中称呼也有所区别，如网络销售人员、网络客服、在线客服、在线销售员等等，其工作的重点主要是向前来咨询的访客介绍本公司产品、服务及解决相关的一系列问题，因其参与到了企业的前期产品主动营销工作，这与售后客服在工作重心上也有所区别。

网络在线销售客服是承担着企业与客户首次沟通的桥梁作用，在企业开展网络营销项目的过程中至关重要，在整个网络营销体系同肩负着承上启下的重任。因此，网络在线销售客服工作的好坏，直接影响这企业网站的转化率，进而影响到成交量，关乎着企业的效益。那么，如何才能做好网络在线销售客服的工作呢？下面简单的分享下本人在之前的一些网络营销实战案例中的经验总结。

1、明确工作目标

在线销售客服工作的终极目的是帮助意向客户解决对自己公司产品、服务相关产生的一系列疑问，获取客户的有效信息，最终促成成交。

但不同的行业、不同的产品决定了开展网络营销的模式有所区别，有的企业可以直接借助网络实现在线成交，但也有相当一部分企业如中介服务、大宗的工业产品等则需要通过线上沟通+线下成交的模式，经过后续多次的线上沟通或者线下沟通才能成交，但前提必须是在线销售客服通过首次与客户的在线沟通接触，准确的获取到意向客户的具体联系方式，如QQ、电话号码、Email等，以便于后续的持续跟进、最终实现成交。这也是本文的重点所在！

2、三项基本素质

首先要清楚，实现成交这一终极目标在实现的时候是需要一个循序渐进的过程。客户是抱着疑问而来，同时对你公司的产品服务肯定也是抱以持疑的态度，让客户放松警惕，对你产生足够的信任是关键第一步。

解决客户的疑虑，获取他的信任，进而对你产生依赖，这要求一个网络在线销售客服必须具备下面三项基本素质：

A、熟练的业务知识

熟练的业务知识首先能让你轻松自如的灵活应对客户可能会产生的各种疑问，同时还能把客户暂时没想到的疑问一起解决，主动的传递给他们，这样一来连他们自己都没有想到的问题都已经帮其解决了，他们还有什么理由去拒绝你！

偏偏很多在线销售客服人员自身对业务知识了解不透，没有与客户站在同一角度去看待问题，一旦面对一些偏角的问题时，往往答非所问、模糊不清、闪烁其词，要知道，精明的客户有可能在跟你聊之前已经跟N家公司做过相关的了解，没有哪一个客户首次找到你就认准了非你不买，除非是果粉遇到了乔布斯。

B、良好的网络沟通技巧

在线沟通讲究的是一个快、准！快——就是不能让客户在电脑那头久等，客户的等待是有限的；准——就是言简意赅，短短几个字就能命中客户的要害，切勿罗哩罗嗦一大堆把客户说得云里雾里不知所踪！

在线沟通与我们的电话沟通、面谈不一样，打字既累又耗时间，往往等你打了一大堆的文字出来，还没发送出去，客户就已经离线了，这一点做网络在线销售客服的你最清楚不过，何况是对面是一个并不是天天趴在电脑前的人，要知道还有很多稍上年纪的人打字都不会。其实单凭“电话沟通、面谈比打字聊天更直接、高效”这个理由已足够让他们乐意掏出自己的名片！

C、优秀的服务意识

网络在线销售客服是一项挑战耐心、毅力、容忍度的工作，客户的问题从来不缺乏千奇百怪、万般刁钻，我们既要懂得接受，更要懂得怎样去化解！很多时候甚至会出现人身攻击的无理客户，面对这些，你需要的是淡定、耐心！客户也是血肉之躯，是感情生物，迟早会被你的大度豁然所接受！

良好的服务意识并不就是要求你要做到“客户就是上帝”，唯客户是从！以至我们很多客服人员不敢随便对客户说“NO”！在你专业领域，客户问到的问题并非完全正确，遇到不合理的不正确的敢于去纠正客户的不是，如果你自己都不敢以一个专业的身份去面对客户，又如何让客户去相信你！

3、正确的思维引导

掌握上述的3点基本素质还不够，还得需有一套正确引导客户的思维方式，这是在线销售客服中普遍存在的一个不足之处。

跟客户线上沟通时，切记不能跟着客户走，往往很多时候我们的在线销售客服人员被客户牵着鼻子走，最后时间耽误了，问题也没谈到关键点上，到头来一场空！

我们应该有一套跟客户沟通在线沟通的方法，该聊些什么？怎样聊？先聊什么，后聊什么......等等这些，都是有规可循，不能漫无目的瞎聊！我一般会这样做：

A、首先让客户说，自己听！

这时你要仔细听、认真听，看看客户需要什么，最在意什么，最担心什么？同时要迅速将这些问题归类，便于下一步逐一解决，知己知彼才能百战不殆！

B、其次是自己说，让客户听！

这时你不是随便说，要有针对性、目的性：一是针对上面客户的问题逐一，点到为止，不宜过于详细，那样容易跑偏，也耗费时间；二是向客户抛出问题，最好这些问题不是一两句话能说的清楚的，同时要让他们清楚，你问的这些问题是解决他困惑的前提！这样一来就为你向其索取电话号码、争取面谈机会埋下了伏笔！此招一出，客户无不中招！

本人做过统计，在获取到客户的需求后，凭借因需要进一步先了解客户某方面的详细情况后才能帮其解决问题的这个借口，向其索要他们的联系方式后，99%的客户都不会拒绝。原因很简单，线上聊天既费时间、沟通效果又不好，时间就是金钱的今天他们更愿意接受电话沟通或面谈。

4、紧密的团队协作

这一点经常会被很多在线销售人员忽略，往往我们很多企业里面售前客服人员与真正参与执行销售工作的人员在岗位配置上是独立分开的。这样一来就涉及到岗位间、部门间的工作衔接了！在客户眼里，你们公司就是一个整体，他不会去考虑你们公司内部如何对接工作，需要多久对接，跟你完成初步沟通后，他需要的是更深入更具体的意见，而同时作为服务方，你们也需要趁热打铁，专人马上跟进此客户！

这一点被很多公司忽视，从网站访客——在线咨询——意向客户这一路成漏斗状走下来，剩下的基本就都是意向比较强的客户了！如此高质量的客户资源，往往在部门对接上出现严重的失调而造成资源流失，主要表现为：

A、信息移交不及时，如客户与我们首次沟通后，时隔几天才去想起去跟进，获取那时人家早已被抢跑了！

B、信息传递不对称，如客户的需求明明是A，传递后变成了需求B，又要麻烦人家重新重复一次，对你的专业度质疑！

C、信息传递前后矛盾，如前面向其首次报价100元，再次报价变成了1000，信任危机由此产生！

当然，网络在线销售客服工作的工作灵活性、机动性很大，且其工作熟练度要建立在大量的实践基础上，纸上得来终觉浅，平时多用心总结，每人都会有一套自己的工作方法，适合自己的才是最好的！同时这又是一个涉及跨部门跨岗位的协作性工作，完善的工作流程、清晰的岗位职责、落地的执行才能完美的实现我们的终极目标——成交！

——————————详细内容可以去【菜根谭网络营销研究院】进一步了解！

「工业互联网思维」工业互联网时代的思维创新

工业互联网时代跟工业时代是不同的两个时代，工业时代是大规模的机械生产，而工业互联网时代，是需要对大规模机械生产进行迭代和升级，融入互联网技术，通过生产的智能化改造，实现大规模的个性化定制。这两个时代本身属性的差异，对企业家的能力升级带来很大的挑战。工业互联网时代需要用新的思维方式和行为方式，来应对互联网带来的巨大挑战。

首先是思维方面，企业家们要从原来的传统的工业思维升级到互联网思维，了解互联网的特征和价值，通过对互联网技术的应用，改变企业的管理方式、营销方式、生产方式，从而让企业在工业互联网时代能获得更好的发展。

那什么是互联网思维呢？每个人对互联网思维的理解和认知都不同，互联网思维是在互联网的发展过程中，基于互联网的特性和特点，采用更符合互联网的特点的行为来进行企业的运营和管理。互联网思维跟传统的企业的管理思维还是有比较大的差异的。小米的创始人雷军，用互联网的思维方式和方法，在7年的时间内将小米打造成一家销售额超过1000亿的公司，互联网思维在当前产生了巨大的势能和价值。那到底什么是互联网思维？雷军将其归纳为七个字“专注、极致、口碑、快”，被称为互联网七字诀。

所谓专注，就是要对行业专注、产品专注、将行业做透，产品做精，做到一厘米宽一公里深，只有专注，才能将所有的资源都集中在一个点上，将资源效果最大化。

所谓极致就是要死磕产品和服务体验，将产品功能、外观设计、操作体验、服务感受等每一个环节都打磨到位，让用户在使用和体验的过程中，获得超出期望的感受。

所谓口碑就是口口相传，有口皆碑。口碑宣传是现在互联网时代成本最低的宣传方式，通过采用 社会 化的营销宣传方式，让产品和服务在受众中口口相传，裂变推广，并带来产品和服务的美誉度，这是当前最经济最有效的营销宣传方式。

所谓快，就是产品生产迭代要快，要用敏捷式的开发方式，而不是瀑布式的开发方式，要及时了解用户需求，并根据用户需求灵活调整产品的研发和上线进度，采用最小化可行性产品的思维模式，快速满足用户的需求，并不断的测试，根据用户的反馈及时调整后续的工作计划和安排，快速响应，快速上线，快速更新，快速成长。

在工业互联网时代，企业的互联网思维有如下八个，可以涵盖到战略、用户、产品

营销、管理、布局等各方面。下面就针对这八个互联网思维跟大家做个简单介绍。

互联网思维的第一个思维模式是“聚焦思维”，这是一种战略思维模式，是企业做战略决策是要考虑的。很多企业希望多元化，什么行业都想做，而在互联网时代，多元化往往会让资源和能力分散，现在不是产品极度缺乏的时代，而是产品极度过剩的时代，在产品供大于求的时候，就需要让产品更加优秀，领先于同行。而聚焦思维能让资源价值最大化，跟雷军的互联网七字诀的“专注”是一样道理。只有聚焦、专注才有力量。

互联网思维的第二个思维模式是“爆品思维”，该思维模式是针对产品提出的。当前的工业互联网时代，产品不仅仅要具备完善的功能属性，还需要有美好的外观，优良的操作体验，极具竞争力的价格，如果能承载一些精神和价值观层面的内涵就更好了。所以互联网时代的产品要有爆品思维，让用户尖叫。

互联网思维的第三个思维模式是“用户思维”。用户思维是互联网思维的底层思维，是基础思维，在互联网时代，一切都要以用户为中心进行思考和运营，企业的管理模式、流程机制、营销宣传都需要围绕着用户进行改造和升级，建立起以用户为中心的模式，企业运营的目的是为了获取更多的用户资源，产品销售的目的也是为了获得更多用户的认可和使用，用户是企业成长的基础，大量的用户可以给企业带来巨大的成长机会，所以企业在互联网时代就是以获取大量的用户基数为基本的运营需要。

互联网思维的第四个思维模式是“大数据思维”，大数据思维是指在互联网时代，一切行为都可以数据化，任何动作都能产生数据，数据都可以带来价值。在工业互联网时代，企业的研发、营销、生产、销售、配送、服务等各环节，都可以产生大量的数据，这些数据串联起来后，通过数据挖掘和分析，会洞察出非常重要的信息，用于企业的运营决策。大数据思维让企业的运营，摒弃掉以前的经验主义，从数据层面，进行更加精准科学的运营分析。

互联网思维的第五个思维模式是“ 社会 化思维”，所谓 社会 化思维就是借助和采用 社会 化的媒体平台和 社会 化的交流方式进行品牌的营销和推广，比如通过微信、微博、抖音、大众点评等这些 社会 化的媒体平台，进行品牌宣传、IP打造等，就是 社会 化思维的应用。

互联网思维的第六个思维模式是“新零售思维”。随着电商近20年的高速发展，流量红利、用户红利已经见顶，电商的增长后继乏力。电商在快速发展的同时，也对原来的线下零售体系，带来了巨大的冲击，原来的线下零售举步维艰。企业的零售行为需要进行一次革命，急需把线上线下进行统合，形成线上线下的零售合力，借助新的数字化技术，提升零售效果，越来越多的企业开始推进新零售营销模式的落地，同时新零售也给企业竞争力带来提升。

互联网思维的第七个思维模式是“跨界思维”。在工业互联网时代，采用高维思维模式和营销方式，跨界进行低维打击的事情，现在屡见不鲜。跨界竞争成为行业的常态，行业外的潜在进入者会对原来的行业内的竞争对手带来巨大的竞争压力，跨界也会增强自己的核心竞争力。

互联网思维的第八个思维模式是“生态思维”，工业互联网时代，企业构建生态模式，通过融入到不同的行业中，跟不同的行业客户进行关联，形成相互扶持，共融共生的生态体，会让企业生命力更加持久，竞争力更强。生态化思维是企业战略布局的高维阶段，完成生态化布局的企业，在行业竞争中更易于基业长青。

互联网加时代的工业品营销之道

企业界呼唤诚信

如今似乎说谎话竟然大行其道，大家有时候把商人比喻成无奸不商。把做生意的人说成奸商，当然这话说的有些绝对。同样，无风不起浪既然这样比喻肯定有一定原因。没钱的人说谎话被人鄙视称为小人，有钱的人说谎被美名其曰圆滑变通。现在类似这种圆滑之人比比皆是，在生意场上不圆滑不能左右逢源你就会举步维艰。这种说法似乎被社会广泛接受，貌似笑贫不笑娼的味道。

我有一个朋友曾在一家上千人的公司做副总年薪30万，年过40好时候基本上过去了原本踏踏实实干到退休。可总有一股劲憋得他似乎还能大干一场，巧合的是有位朋友此时好意推荐到一家创业不久的公司做副总。当时我朋友看重的是这家企业有前景给的薪资也高，又是朋友介绍的于是好不含糊的辞掉工作信心满满的到自己认为不错的公司报道。可令人不解的是今天拖明天明天拖后天，朋友迟迟不能上班。问公司老板什么时候可以总被这理由那理由给搪塞，这样一天天的过去了恼火的朋友为了找新工作东奔西走好是辛苦。

诚信究竟是什么?诚信就是做人的基本良心，诚信就是担当，诚信就是人与人企业去企业之间做事做人的规矩。中国古人说：没有规矩不成方圆，这规矩就是大家都按照规则去办事。人无信则不立，诚信是现在将来基本的基本。无诚信就没发展，有诚信就有发展。

品牌大于营销

品牌这个话题很大也很老更很深远。品牌塑造可以说永远不过时不落伍，举个简单的例子一盘黄瓜在小酒馆也许就是5元钱，如放在五星级酒店里面其价值也许就是100元甚至更高。以此类推一件衣服少则几十元多则上万元，他们在做工上质量上虽然存在着一定差异但这种差异不会太大。这其中的奥妙就是品牌价值的不同，好比你开一辆普通的轿车价值10万和人家开着一辆价值100万的轿车都是车。但同样是车他们的价值是不一样的，尽管在性能、舒适度、安全系数方面做为诉求点。最核心的地方不在于车子本身而在于他的品牌价值，好比说我家孩子是本科毕业人家孩子也是本科毕业。你的孩子是某地市的二本大学，而人家的孩子却是国家重点大学的本科生。一样的都是本科，不一样的是品牌价值。

重工业企业如何做互联网营销

传统企业一般进入互联网领域，就是先要把产品展示在网络上，也就是建立自己的企业网站。

其次，把产品登录在一个交易平台上，让很多网民都能看见。

而后，利用互联网营销工具使你的产品被需要的人找到看到 接收到。

说起来比较笼统，希望可以帮到你