互联网保险营销新闻（互联网保险营销策略）

21解读｜互联网保险新规：持牌机构“五不得”，“头部”再现新商机

12月14日，银保监会发布实施《互联网保险业务监管办法》。在此之前，2020年9月28日至10月28日，银保监会就《互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》（下称“《办法》”）两度向 社会 公开征求意见，在千呼万唤中终于出台。

近年来，随着互联网技术在保险行业的不断深入运用，互联网保险业务作为保险销售与服务的一种新形态，深刻影响了保险业态和保险监管。互联网保险业务在快速发展的同时也暴露出了一些问题和风险隐患，给行业和监管带来了挑战。

《办法》重点规范内容包括：厘清互联网保险业务本质，明确制度适用和衔接政策；规定互联网保险业务经营要求，强化持牌经营原则，定义持牌机构自营网络平台，规定持牌机构经营条件，明确非持牌机构禁止行为；规范互联网保险营销宣传，规定管理要求和业务行为标准；全流程规范互联网保险售后服务，改善消费体验；按经营主体分类监管，在规定“基本业务规则”的基础上，针对互联网保险公司、保险公司、保险中介机构、互联网企业代理保险业务，分别规定了“特别业务规则”；创新完善监管政策和制度措施，做好政策实施过渡安排。

此外，马潇认为，《办法》明确提出非保险持牌机构的“五不得”，理清了行业边界，划定行业红线，抓住了行业乱象的“牛鼻子”，推动行业向更加规范的方向发展。《办法》压实了持牌机构和自营平台的主体责任，有利于保护消费者知情权、隐私保护等合法权益，也有助于明确监管边界。

大部分保险机构已经做好迎接《办法》实施的准备。

杨帆称，保险公司、中介机构也需要重新思考如何更好的利用网络化、数据化、智能化的技术来为客户提供更加便利的服务，包括产品的设计上更加的普惠、条款更加清晰易懂等。

众安金融 科技 研究院的《保险业数字化转型2020年度报告》显示，2019年，我国互联网保险保费收入达到2696 亿人民币，相比2011年增长84倍，在过去十年间实现了 83％ 的年均复合增速。2019 年，互联网保险渗透率(定义为互联网 保费占行业总保费比例)为 6.3%，从规模来看，互联网保险保费规模大约相当于中国第二大保险集团平安集团的三分之一。其中，互联网财产保险2019年保费收入为838.62亿元，同比增长20.60%，高出财产保险市场同期增长率近10个百分点。互联网人身保险规模保费恢复正增长， 全年累计实现规模保费1857.7亿元，较2018年同比增长55.7%。

对于互联网保险业务的发展，杨帆表示，随着互联网等技术在保险行业的不断深入运用，我国互联网保险业务快速发展。互联网保险对保险的定价、营销和服务方式等带来深刻变化，让保险保障功能得到更加充分的发挥。

杨帆指出，以往的互联网业务主要围绕大流量来创新，未来将呈现多元化创新格局，更加突显用户价值，逐步走向与用户共同设计开发产品，即保险公司借助互联网等 科技 手段，联合经纪顾问、互联网平台、医疗管理机构、医疗创新组织、特效药供应商，共同搭建起持续为特定细分用户创造价值的生态体系，并实现整体共赢。《办法》的出台，有利于促进保险机构的产品和服务更加透明、诚信，并推动保险机构、互联网平台企业、消费者之间形成理念、认知与价值共识。

银保监会相关负责人表示，《办法》在规范的同时，也保护互联网保险创新。互联网保险不仅是销售渠道，更是经营方式和服务形态。《办法》在规范经营、防范风险、划清红线的基础上，鼓励保险与互联网、大数据、区块链等新技术相融合，支持互联网保险在更高水平服务实体经济和 社会 民生：鼓励开发符合互联网经济特点、服务多元化保障需求的保险产品，让保险与场景、技术合理融合；鼓励拓展数据信息来源，运用数据挖掘、机器学习等技术提高保险业务风险识别和处置的准确性；支持保险机构提升销售和服务的透明化水平，可在自营网络平台提供消费者在线评价功能，为消费者提供参考；支持保险中介机构开展基于数据创新应用的风险管理、 健康 管理、案件调查、防灾减损等服务；推动监管部门在有效防范市场风险的基础上，创新监管理念和方式，建立健全适应互联网保险特点的新型监管机制。

责编 李剑华 实习生 李各力

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如何开展网络保险营销

和传统的展业方式相比，网络展业会降低经营成本，提高效率。陌生拜访需要花大量的时间和精力向客户解释保险是怎么回事，准备一箩筐的话术，费不少的口舌，也许对方还是很抵触，而现在，个人网站成了客户前期了解保险和代理人的一个好窗口，客户会比较主动地去了解和接受一些东西，浏览网站能多少增进了解，对代理人也打了印象分。这时候再约访见面，大家之间减少了隔阂，签单成功率明显高很多。另外还有一个好处，投保人投保的盲目性降低，退保率也会降低。还有网络展业的时间也很灵活，可以在电脑旁随时和客户交流，回答他们的问题，有求必应。中国金融大典在费用上，传统的保险营销方式往往要花费大量的费用用于险种目录、说明书的印刷，还会设立专门部门负责向客户寄送各种相关材料等等。而网络营销则只需将所有险种的信息(保障利益、购买提示、保费测算等)放在网上，客户就可以自己查询，就不需要专人去寄送材料。客户还可以通过网络对几家相似的险种条款定价进行比较，选择最为满意的险种。当公司新险种推出的时候，可以更及时地上传到自己的网站或主页上。延伸服务，拉近与客户的距离网络营销即时与快捷的优势，使得能与客户保持长久的信息沟通，向客户传递最新的保险资讯。沈贤军的中国保险网的保险新闻日日更新，除了和保险相关的内容(比如保险案例、保险法规)外，还有电视剧集、时尚生活等板块。这样是为了延伸服务，体现网站的多功能性，使他人不仅获得保险知识，还能一举夺得。同时，这些补充的内容一旦使客户产生了兴趣，就有助于增加他对该网站的印象，保持下一次浏览的延续性。面对面拜访不可避免地会遭遇拒绝等尴尬，而网络有一定的隐秘性，在网上交流反而回旋的余地很大，拉近距离也许会更容易。客户主动询问，说明他有一定的保险意识，对保险不那么排斥，他在心理上的自主性越强，你们之间的互动性就会增强，对话进行起来会更轻松，代理人也会更容易地走近他们。网络成为了客户与代理人双方沟通的良好媒介。一方面，代理人能迅速地了解客户的需求和意向。另一方面，客户们也能通过网络更直接地了解代理人的情况。据悉，从2007年下半年开始，保险营销员信息化管理系统将在全国推广，消费者只要动动鼠标，自己的代理人的资信情况就将一目了然。营销员管理信息系统将包括保险营销员的基本信息，如姓名、年龄、身份证号码、资格证号码、展业证号码、保险营销员的从业行为信息，包括他所服务的保险公司和服务的诚信情况，以及收到客户投诉和违规处罚的情况。这些信息都将通过此系统向社会公布。相信这个系统推广后，更多准客户老客户会通过网络这个透明的窗口，检验代理人和公司的信誉度。扩展资源，培育优质客户群代理人最头疼的是如何去接触新的准客户，如何去开发高端客户。从上网人群来说，数量众多且每年成倍数增长的互联网访问者是保险网络营销的潜在目标市场。代理人会在网络中结交更多的朋友，扩大客户群体。据中国互联网络信息中心发布的最新报告显示，截止2006年6月30日，中国网民总人数为1.23亿，比2005年增加2,000万人，增长19.4%。这一目标市场具有开展保险网络营销的诸多优势：就目前来看，上网用户大中专以上学历占82.2%，相对较高的文化素质使他们能够相对较容易的理解网上提供的保险商品及公司信息；个人上网用户平均月收入2,000～3,000元者占10.3%，这样的经济收入为他们购买保险商品提供了经济基础；从年龄结构来看，35岁以下的青年人占67.4%，他们观念新，乐于接受新鲜事物，因而较有可能在网上选择优秀的保险产品。来自中国金融网希望能对你有所帮助

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互联网保险“一夜暴富”背后，是“搅局”还是创新

作为一项新兴事物，互联网保险在我国发展的历史只有短短十几年时间。但在这十几年间，互联网正深刻影响着保险业的方方面面。

统计数据显示，目前我国共有50余家保险企业涉足互联网业务，2012年我国保险网销保费收入规模达到39.6亿元，较2011年增长123.8%。中国保险报业股份有限公司董事长赵健曾公开表示，2006年中国的网络保险市场规模还不足2亿，而2011年中国的网络保险已有着300多个亿的规模，年均增速超过200%。

在保险业革新的道路上，专业互联网保险模式将扮演更重要的角色。据麦肯锡发布的报告称，预计到2015年，中国的网民人数将从4亿多增加到7.5亿。IBM预测，到2020年，保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%。

互联网保险虽然保持着高速发展，但其在整个保险市场中所占的比重还很低，不足3%。这和欧美发达国家相比还有着巨大的差距，数据显示，2011年美国险保费收入中，网上直销份额将增至8%左右，美国车险保费收入中，网上直销业务将占到30%。美国独立保险人协会则预测，今后10年内，全球保险业务中将有近30%的商业险种和40%的个人险种交易通过互联网进行。

据艾瑞咨询预计，2016年中国保险电子商务市场在线保费收入规模将达到590.5亿，渗透率将达到2.6%，互联网保险销售正在迎来爆发期。

互联网保险对传统保险销售带来哪些影响

互联网保险对传统保险销售带来的影响有：

对保险经营观念的颠覆

互联网对保险行业最大的颠覆，是从“客户思维”到“用户思维”的改变。传统“客户思维”模式下，保险公司运用4P营销理论，将公司产品推销给消费者，关键

因素是产品包装、价格优势、渠道实力和促销策略等。而在互联网时代，由于信息量大，信息流动快，能最大程度消除信息不对称，信息不对称被加速打破后，消费

者购买决策过程发生巨大变化，消费者拥有了更多的知情权和选择权，买卖双方权力将发生转移，促使行业加速进入用户主权时代。“用户思维”模式下，个性化的

产品、极致的消费体验、简约的形式、跨界的资源整合以及大数据的分析运用等能力，成为竞争的关键。

对行业销售入口的冲击

保险销售是对具有同样风险特征的个体聚合的过程。对个体的不同定义方式，派生出了营销、直销、代理等不同销售渠道。而互联网天生就是“连接”、“聚合”的

途径，可以很容易克服空间上的限制，将人群风险特征进行无限细分，充分利用小众人群的“长尾效应”，组合成个性化的“团单”进行承保。在此背景下，决定业

务量的将是互联网平台的流量。传统模式下，依靠网点数量和人力规模进行一对一营销的传统优势，由于成本较高，必将受到一定的削弱和冲击。

对保险市场边界的扩展

互联网保险将从三个方面扩展保险的边界：一是互联网带来新的经济、生活方式，其中蕴含的新风险派生出的新的保障需求，如网购退货险、盗刷险等；二是大数据

技术提升行业风险定价与管理能力，从而将以前难以有效管理的风险纳入承保范围，如高温险、雾霾险、赏月险等；三是借助互联网强大的客户聚集能力，发挥“长

尾效应”，将保险期间碎片化、保费碎片化，使得以往不具有高额投保能力的客户纳入被保人群，如一元“关爱险”等。

对行业服务要求的改变

“用户主权”形势下，消费者借助全新的信息环境，依据用户评价、亲友推荐、专家评论等信息，可以更为精确地预测目标产品或服务的实际体验品质。此背景下，

能否开发更加个性化和按需定制的产品，能否建立超过消费者预期的极致体验，将成为制胜根本，必将促使保险行业更加注重服务品质，更为关注消费者个性化需求。

对运营流程革新的挑战

随着互联网对保险全产业链的渗透，为保持竞争优势，保险公司将不断加大运营全流程改造力度：一是行业外包将加快发展，保险公司收缩日常活动范畴，集中内部

资源聚焦在风险管理、客户服务及资金运用的核心领域；二是核心业务流程网络化自助服务水平不断提高，在提升运营效率的同时迎合客户消费习惯的改变；三是运

营成本受到严格管控，节省下来的成本转变为产品费率的下降回馈给客户，导致固定资产成本、人力资源投入等大幅减少，万元标准保费的运营成本高低成为竞争的

一个重要能力。